要账比销售更难，与其将大量的时间和精力花费在要账上，不如用这些时间去开发更多更好的客户；

       宁可失去这笔生意，也不冒险赊销；

       回款之前一切销售都是成本，回款之后销售也仅仅完成了一半；

       逾期账款要以此外几十倍、几百倍的销售才能弥补；

       我们无法用账面的销售额去支付工资和供货商的货款——我们需要现金；

       我们的使命是创造有利润的销量。

收款催款的合理性

       “不欠款客户就不会进货，欠款是没有办法的事。”

       如果这样认为，你不但永远收不到货款，而且也保不住以后的交易，客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。

       把本来已经没有希望的欠款追回，反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。因此，一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，催款人员的精神状态是非常重要的。

正确心态

       赊销是信用交易，是我们对客户偿兑能力的信任，也是客户对我们的承诺，是事先约定的。那是我们的钱，客户不过是暂借而已——所以追款理所应当，无需感到不忍心，不好意思或不敢直言。

       越能及时提醒客户就能越早收回货款，优质客户从来都不会因被提醒付款而不满。

      客户尊重做事专业而且严谨的业务员，在账款式问题上的妥协不可能换来客情，也不可能换来客户对你的尊重。

       另据国外专门负责收款的机构研究表明，账款逾期时间与平均收款成功率成反比，账款逾期6个月以内应是最佳收款时机，如果欠款拖至一年以上，成功率仅为26.6%，超过二年，成功率则只有13.6%。

 缠 

       对某些总想方设法不还钱的客户，讨债人一定要有不达目的不罢休的精神，山东上一业务员想出一个心理讨债法：

       他设计一套讨债服，拟一张讨债公告贴在对方门口，准备一张破锣去讨债时敲，让欠款人的面子没处放。他去找一个债务人要账，债务人开始不承认，讨债方拿出证据后对方又说没有钱。

       第二天这位业务员就开始调查债务人的经营项目及位置，知道他有一个饭店生意很红火，就和对方摊牌：“如果你不还债，我就穿上讨债服，写上：讨债公告，带上破锣去站到你门前”。

       债务人闻言变色，态度一下子就转了180度，同意还债。

       注意：这种方法也许“低级”，但不必为此心存“愧疚”，因为存在着这样的恶意欠款客户，所以要“以恶制恶”。

       首先要界定这位客户是否真的有钱不还，恶意欠款，若是，追回账款后应该马上停止赊销，所以也不必怕得罪他。